一、讲解套路：

1、首先前面一路上都要尽可能的控制客人不要乱买东西，不要这里买点，那里买点(一是乱七八糟的地方买了你们拿不到钱，二是客人容易消费疲劳，到了该买的时候就不买了），集中在一个店容易多出单。

2、不要刻意说前面的土特产不好，反而要让她们养成一路上都有土特产超市的习惯，可以从产品的价格，产品的种类齐全上来尽量控制客人。

3、强调地理位置。这里地处上苏杭三角地带的中心位置，除了南京的盐水鸭，基本上所有的特产都齐了。羊毛出在羊身上，杭州和大上海的地价高，桐乡这个县级市的经济除了乌镇就全部以加工为主，既然是加工，就等于是工厂到柜台的一站式销售，价格上占绝对的优势。

4、以杭白菊、乌镇姑嫂餠作为讲点突破口，结合加工批发概念，突出性价比。

二、本店的特色：

1、主要的大项产品：

A、小吃类（试吃品）：姑嫂饼（15元/盒、45/套《五盒装》）、孝母饼（13.5元/筒、50元/套《四个口味》）、江南茶果（26元/斤）、芡实果（12元/袋）、核桃饺子（10元/袋）、蟹香豆（10元/袋）、

B、茶叶类：杭白菊（胎菊）；杭州龙井绿茶、；杭州龙井红茶；各式花茶（桂花、玫瑰花、枸杞、雪菊、茉莉等）；水果茶；

C、杭州特产：楼外楼叫花鸡、鸭子、东坡肉，西湖藕粉（三家村、天荷、吴山天峰）

2、主打的产品及特点：

A、杭白菊（胎菊）：我们这里所销售的杭白菊是“研菊工坊”和“唯菊”两个品牌。这两个厂家是桐乡加工生产杭白菊最早的第一家作坊，有着优质的选料和精湛的加工工艺。经过冲泡对比，我们所选的杭白菊比双龙的菊花色泽要更加明亮，泡出来的汤色不浑浊，更加清澈，清香诱人。有99元/3罐、也有元/四袋。

B、姑嫂饼：姑嫂饼作为乌镇的传统糕点，在江南一带闻名遐迩，无人不知无不晓。屠甸和乌镇一样都是隶属桐乡市的特色小镇，本身屠甸镇就是以加工产业为主，所以屠甸的工艺和技术是把姑嫂饼发挥到了极致。

3、其他：桂花酒、三白酒、丝巾、旗袍、休闲食品、风味小吃、小饰品类，等等。

三、在本店做土特产的理由：

1、价格上的优势：店内所有产品的定价，都是根据团队整个行程的进店时间，前面所进特产店以及嘉兴周边特产店的综合对比，包括导游讲解铺垫的合理性，所定出来的价格。产品基本都要比其他地方便宜，为的是配合导游，增加导游铺垫讲解的可信度，利于出货。

2、地理位置的优势：地处上苏杭三角地带的中心位置，如果杭州做特产，一是时间尚早，毕竟还有两天才送团，客人拧着大包小包的东西不方便。二是容易影响后面购物店的正常产出。行程走到这里，刚好明天上海就结束送团了，上海国际大都市，寸土寸金，物价也高，羊毛出在羊身上，只有在这里买的东西才是真正享受了大都市的档次，小城镇的价格，性价比是相当的高。

3、政策上的优势：我们不仅给了华东特产店的常规政策，为了给导游朋友们带来更多的福利，本店还额外推出，当团达到指定业绩奖励现金劵的活动。从7月1日正式开始实施奖励政策

(具体活动内容见店内，或致电杨经理）

4、对于一些去嘉兴周边特产店的朋友，一是单独加店担很大风险，二是个别店的信誉是否值得大家信任。三是利益是否真的像表面说的那么可观，最终的利弊各位朋友还需仔细权衡。

四、杭白菊，姑嫂饼的讲解点：

1、桐乡，县级市，年被中国农业部誉为“中国杭白菊之乡”！杭白菊和龙井茶被并誉为中国传统著名出口中药材“浙八味”之一。桐乡除了杭白菊是土生土长的，其他主要是以深加工为主，靠加工产业来发达经济的。

2、杭白菊能散风清热、平肝明目。水晶也是属于凉性宝石，李时珍在《本草纲目》中记载“水晶性寒”，可以作为药引子入药，西北人喜欢戴石头镜，就是为了保护因吃牛羊肉而肝火旺盛的眼镜。杭白菊和水晶眼镜一样，对人的眼部疾病有很大的帮助。

3、通过杭嘉湖的民风民俗引出姑嫂饼的故事。

杨经理

参考讲解词

下一站我们要去的地方叫桐乡，为什么叫桐乡？杭嘉湖一带自古流传下来一个习俗：凡是生了男孩的人家，都要在门口种一棵梧桐树，告诉别人他家生的是儿子。媒婆都会根据树的大小来判定他家的公子有多大了，方便来给他家说媒。因此当地人有一个说法：“种下梧桐树，引来金凤凰”。大家可以打开地图看一看，整个桐乡的地形像什么？对、是貔貅，龙生九子，貔貅就是龙的儿子，招财神兽，专门负责帮主人吸财的。桐乡就有了“龙凤呈祥”的风水格局一说，完美的阴阳搭配，有着生生不息的能量。桐乡是块风水宝地，当地人杰地灵，知道怎么利用天时地利人和让自己富起来，所以他们都是非常的讲究，做生意、建厂、开店、新婚嫁娶等等都要看黄道吉日，请貔貅。接下来我们一起来对桐乡的经济做一个具体的了解：

1、貔貅头：乌镇——五A级景区，享有国际声誉，最早带动了桐乡的经济。

2、貔貅嘴：濮院镇——羊毛衫加工基地。

3、貔貅肚：崇福镇——皮草深加工，海宁的皮革城享誉世界。

4、貔貅脚：屠甸镇——水晶加工基地。

他们共同的特点：产品都不是原产地，而是以深加工产业为主，带动地方经济。但是有一样东西可是土生土长的，桐乡在年被中国农业部誉为“中国杭白菊之乡”，所以桐乡的杭白菊可是世界闻名的，因为杭白菊和龙井茶并誉为中国传统著名出口中药材“浙八味”之一。

一方水土养一方人，桐乡人有着良好的风俗习惯，比如说杭嘉湖这一带的婚俗,这边嫁女儿的礼金一般是二十万，家用电器配齐，至少要一辆十几万的车。男方要送三金，哪三金呢？1、礼金2、水晶，为什么是水晶呢？而且还必须是碧玺和发晶，碧玺自古皇室贵族才能享有的宝石，西方国家把它称之为电气石，我们古人都讲究，好图吉利，所以取名叫碧玺，寓意必定有喜。所以希望姑娘嫁到婆家，早日为婆家添喜添丁。碧玺是旺夫石，婆家当然希望取个旺夫的女人进门，给家里带来财气。男的戴发晶，女的戴碧玺，寓意碧（必）发，碧玺和发晶就成了婚俗里不可缺少的物件。3、丝巾（主要为做丝绸的团讲解，不做丝绸可以讲黄金）

说到婚俗，给大家讲一个故事，一百多年前，乌镇镇上有户姓方的人家，夫妻俩开了家“天顺糕饼店”,因为本钱少，开不起作坊，只好从大作坊里批发点普通糕点来卖，借以糊口度日。后来，两口子生下一男一女，增丁添口，这小本经营已难以养活一家人。夫妻俩就动脑筋，扩大营业，他们见大作坊里做的酥糖畅销，就想做酥糖卖；再一想，人家作坊大，本钱多，牌子老，自己要做好生意，总得变个花样啊！他们就仿照酥糖的配料，细料精制，用炒熟的面粉、熬过的白糖、去壳的芝麻、煎熬的猪油、精心拌匀，蒸煮后用模板压制成一个个小酥饼。这种饼，虽然在原料上跟酥糖大致相仿，但由于制作考究，吃起来方便，一上市就深受顾客的喜爱。以后生意越做越闹，到儿子娶媳妇的时候，这家小小糕点店已经扩大两间门面了。天顺糕点店的店主心里明白，只有独家经营，才能生意兴隆。为此他订出严格的保密条规：自己亲手配料，自家人动手制作，工具不外借；制作方法只传儿子、媳妇，不传姑娘。这样，制作方法是保住了，但家庭却不和睦了。姑娘想想不服气，我是亲生女，却不让学，爸爸太不公平！姑娘对阿嫂更加妒忌，因为怕爸爸，有话也不敢讲，只有把气朝阿嫂身上出。一次，姑娘等阿嫂走开以后，急忙到灶间抓了一把盐，在阿嫂制的那堆粉料里拌。她想，这一回阿嫂做出来的饼，味道变咸，看爸爸今后还教不教她做！谁知这次做出来的小酥饼卖出去以后，顾客都赞不绝口，说这次的小酥饼，既香又甜，甜中带咸，特别可口。这样一来，小酥饼不仅誉满乌镇，美名还传到了外乡。天顺糕饼店的生意更加兴隆了。店主人为了招揽生意，就借题发挥，大加宣扬，说是他家姑娘阿嫂两个合作配料制成的，将饼的名称改成“姑嫂饼”。乌镇姑嫂饼就这样出了名。